Myyjän stressi voi helpottaa, kun buukkaaja täyttää kalenterin

Myyjän stressi voi helpottaa, kun buukkaaja täyttää kalenterin

Moni myynnin ammattilainen on parhaimmillaan ja tehokas ollessaan asiakkaan kanssa kasvotusten myyntitilanteessa. Sen sijaan tapaamisten buukkaaminen puhelimessa saattaa ikävimpänä tehtävänä kärsiä ajan ja ehkä kiinnostuksenkin puutteesta.

”Harva myyntiedustaja iloitsee, että onpas hauskaa päästä soittelemaan esimerkiksi kilpailijansa asiakkaille, että saisi käyntejä”, arvelee myyntijohtaja Jukka Rautiainen Julkaisu Bookers Oy:stä. Hyvälläkin myyjällä voi joskus olla puhelinkammo, eikä puhelimessa pääse vaikuttamaan hyvällä kehonkielellään. Pahimmassa tapauksessa voi käydä niin, että hyvä myynnin ammattilainen käpertyykin hoitamaan pääasiassa vain vanhoja asiakkaitaan.

”Jos viikkoon saa buukattua vaikkapa kuusi asiakaskäyntiä päivää kohti, voi parhaimmillaan tehdä 30 kauppaa viikossa – alasta riippuen”, sanoo myyntijohtaja Jukka Rautiainen Julkaisu Bookers Oy:stä. Rautiaisella on luonnollisesti oma lehmä ojassa, sillä Bookersin yhteensä 50 puhelinammattilaista Helsingissä ja Lahdessa tekevät työkseen muun muassa myyntiedustajien asiakaskäyntien buukkausta.

”Myyjän viikosta menee usein päivästä pariin jo pelkkään kontaktoimiseen, joten jäljelle jääville päiville ei saa mahtumaan niin paljon käyntejä kuin usein haluttaisiin. Asiakkaita ei usein myöskään tavoita yhdellä soitolla. Oikea henkilö voi olla soitettaessa palaverissa, ja kun hänelle sopisi vastata puheluihin, saattaa myyjällä puolestaan olla menoa. Tästä syntyy paljon turhaa työtä ja asiakastyytyväisyyskin kärsii. Meillähän on lisäksi tähän erikoistuneet ihmiset ja räätälöidyt ohjelmat.”

Kun viikko on käyntejä täynnä, voi syntyvä provisiokin motivoida myyjää paremmin.

Ulkoistettua kalenterin täyttämistä

Julkaisu Bookers on tuotteistanut buukkausprosessin, mutta se räätälöidään silti jokaisen asiakkaan mukaan yhteistyöhön ryhdyttäessä. Asiakkaalle voidaan tarvittaessa etsiä myös sopivat kohderyhmät ja asiakaslistat.

”Meillä on buukkaustarkoitukseen oma, itse kehitetty, suomenkielinen web-kalenteriohjelma. Se räätälöidään jokaiselle päämiehelle sopivaksi, kaikillahan ei ole samoja tarpeita. Asiakasyritys ja kukin myyjä pääsevät siihen reaaliaikaisesti millä tahansa päätelaitteella, vaikka puhelimellaan, mistä tahansa olinpaikastaan. Tällä säästetään aikaa ja vaivaa eikä päällekkäisyyksiä pääse syntymän.”

Asiakkaan ei siten tarvitse hankkia ohjelmaa itselleen, tämä säästää edelleen kustannuksia. Myyjä aikatauluttaa kalenteriin viikkojensa jo pois varatut ajat, ja buukkauspalvelu täyttää sopivat, vapaana olevat kohdat.

Osittain samalla kontaktointiväellä tasoitetaan asiakkaan niin halutessa myös ruuhkahuippuja ja hoidetaan paitsi ulospäin kontaktointia, myös vastaamista vaikkapa kampanjoissa.

Osaava ja sitoutunut henkilöstö

Julkaisu Bookersin puhelinhenkilöstö opastetaan ja briefataan tuntemaan asiakkaan bisnestä riittävästi ennen töiden aloittamista. Päämies saa nimetyt, vastuulliset tekijät, jotka hoitavat juuri kyseistä projektia, jotta taito ja laatu kasvavat, ovathan he ”käyntikortteja” asiakkaan asiakkaaseen päin.

Rautiaisen mukaan puhelinmyynnin huono maine juontaa juurensa takavuosien lehtien puhelinmyynnistä ja epäselvistä varainkeruuprojekteista.

”Niihin otettiin työtekijöitä ikään ja kokemuksen katsomatta. Panostettiin vain volyymiin eikä laatuun, joten joukossa oli huonoja. Työntekijöiden heikko palkkaus ja siten heikko sitoutuminen nosti vaihtuvuuden korkeaksi, jolloin osaaminenkin oli mitä oli.”

Hänen mukaansa Bookersilla on tehty tietoinen valinta rekrytoida eriikäisiä aikuisia, joiden elämä on mielellään jo vakiintunut. Heille tarjotaan B2B-työtä ja hyvin palkattua, kestävää työsuhdetta. Myös yrityksen pitkä, hyvä historia auttaa rekrytoimisessa.

”Meillä on edelleen töissä yrityksen ensimmäinen, vuonna 1991 tullut työntekijä ja kuudesta ensimmäisestä kaksi on edelleen töissä ja yksi jäänyt jo eläkkeelle”, hän sanoo ja korostaa, että perheyhtiöllä ei ole pörssiyhtiön kvartaaliajattelua ja ainoana päämääränä ei ole tuloksen maksimointi. Mieluummin panostetaan laatuun ja katsotaan pidemmälle tulevaisuuteen.

Puhelinhenkilöstön palkkaus perustuu kiinteään palkanosaan, provisioon sekä bonukseen. Kokonaispalkka on Rautiaisen mukaan parempi kuin usein kuvitellaan ja usein jopa parempi kuin esimerkiksi kaupan alalla.

Rautiainen uskoo syvenevässä taantumassakin Bookersin menestykseen, kun ”automaattikauppaa” ei juuri synny.

Useita tukijalkoja

Näinä aikoina pitkäänkään menestynyt bisnes ei voi laskea menestystään yhden tukijalan varaan.

Jukka Rautiainen mainitsee toiseksi tärkeimmäksi tukijalaksi mediamyynnin. Runsaan 20 median ilmoitusmyynti hoituu seitsemän mediamyyjän voimin.

”Olemme ehkä onnistuneet siinä hyvin, että monien julkaisujemme kohderyhmä on pääasiassa jotain tiettyä segmenttiä ja meiltä löytyy siihen alan erikoistuntemusta.”

Kolmas tärkeä alue on kyselytutkimusten, niin markkina- kuin asiakastyytyväisyystutkimustenkin aineiston keruu puhelimitse eri päämiehille.

Neljännen alueen muodostaa urheilumarkkinointi, tarkemmin Helsingin IFK:n eri medioiden kuten HIFK Magazinen ja vuosikirjan kustantaminen, mediamyynti ja erilaisten HIFK:n liittyvien tuotteiden ja palveluiden myynti. Lisäksi yritys vastaa HIFK:n jäähallin screenin mainonnan myynnistä.

”Käytännössä kauttamme hoituu kaikki HIFK:n liittyvä kausikorteista mainontaan! HIFKin asiakkuuden taustalla on isäni Kauko Rautiaisen ja minun pitkät urat HIFK:ssa. Aktiiviaikana syntyneistä kontakteista ei ole ainakaan ollut haittaa”, sanoo Jukka Rautiainen, jolle on parhaillaan vähitellen siirtymässä yrityksen vetovastuu hänen isältään.

Myynti&markkinointi, Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset SMKJ:n julkaisema ammattilehti 1/2009