Myyntipalveluiden kysynnän suuri murros
Käynnissä on lähes kolmen vuosikymmenen mittaisen myyntiurani suurin murros. Maailma on siirtymässä nopeasti etämyynnin aikaan. Nopea siirtymä keskittää myynnin osaamista myyntipalveluyhtiöihin ja luo uudenlaisia vaatimuksia tuoteportfoliolle ja myynnin konsepteille.
Olemme vaivihkaa siirtyneet aikaan, jossa yritysten menestys perustuu ”etä”-alkuisiin kilpailukykytekijöihin. Etämyynti on siirtymistä nopeimpia. Yritysten polku etämyynnin kilpailukykyyn on kuitenkin kivetty lukuisilla haasteilla. Poikkeuksellinen viime vuosi osoitti meille, että etämyyntiin panostavat toimijat saavuttavat toimialallaan jopa epäreilua kilpailuetua.
Isot muutokset nähdään ja ymmärretään usein vasta jälkikäteen. Olen saanut seurata aitiopaikalta myyntityön kehittymistä 1990-luvun alkupuolelta asti. Tänä aikana myyjän tärkeimmät työkalut, lankapuhelin, faksi ja asiakaskortistot, ovat vaihtuneet älylaitteisiin ja powerpoitteihin. Mutta nyt käynnissä oleva murros etämyyntiin on kuitenkin suurin yksittäinen muutos, jonka olen myyntiurallani kohdannut. Etämyynnin aikakausi puhuttaa yrityspäättäjiä ja myyntijohtaja toisensa jälkeen pohtii tuoteportfolionsa suhdetta etämyynnin malleihin. Myynnin konepeltien alla käy suurempi murros kuin moni vielä näkee.
Aiemmin ajateltiin, että etänä voidaan myydä ainoastaan tuotteita ja niitäkin lähinnä kuluttajille. Kukapa meistä ei olisi joskus ostanut puhelinmyyjältä lehteä tai sähköä. Nykyisin etänä myydään eniten kuitenkin yritysten välisiä B2B-palveluja. Toimialoja, joissa etämyynti on juurtumassa keskeiseksi osaksi ratkaisumyyntiä, on lukuisia, esimerkiksi pankki- ja finassitoimiala, ICT-palvelut, taloushallinnon ratkaisut ja koulutuspalvelut sekä markkinointi- ja mediapalvelut.
Etämyyntiin liittyy toinen murros, joka on sen seuraus. Nimittäin etämyynnin terävin osaamisen keskittyminen myyntipalveluyhtiöihin. Tämä mahdollistaa samanlaista erikoisosaamisesta syntyvää synergiaa kuin jo monilla ulkoistamisaallon saavuttaneilla toimialoilla – kuten esimerkiksi taloushallinnon, ict- tai lakipalveluilla.
Parhaat tekijät saman katon alla luovat yhteisön muodossa kulttuurin, josta myyntipalveluita hyödyntävä yritys pääsee täysipainoisesti hyötymään uusien asiakkaiden ja merkittävän lisämyynnin muodossa. Pelkästään me Bookers myymme vuosittain kumppaneidemme palveluja 150 miljoonalla eurossa vuodessa. Asiakkaat siis pääsevät käsiksi erikoisosaamiseen, jonka rakentaminen veisi heiltä itseltä vuosia — me demokratisoimme myyntiosaamista — annamme siihen pääsyn parhaille ideoille.
Tämä jos mikä on maailmaa muuttavaa myyntiä. Myyjät ja myyntiosaaminen siis muuttavat maailmaa.
Marko Matikainen
kirjoittaja on Bookersin myyntijohtaja ja kasvun tekijä, joka etsii Suomen johtavan myyntipalveluyhtiön asiakkaiksi Suomen parhaita brändejä – Linkedin