Uudessa normaalissa ei ole meille mitään uutta
Myyntityö on joutunut valtavaan murrokseen. Pakko on mitä parhain muutosprosessin kiihdyttäjä. Kukapa olisi uskonut, että verkkotapaamisten arkipäiväistyminen lyö läpi keväällä 2020 vain muutamissa viikoissa?
Olen työskennellyt koko työurani, yli 25 vuotta palvelumyynnin saralla, joista viimeiset 15 vuotta olen toiminut osakkaana useissa eri palveluliiketoimintaan satsanneessa kasvuyhtiössä. Voidaan sanoa, että olen saanut urani aikana myydä palveluna melkein mitä tahansa – paitsi myyntiä palveluna. Bookersin joukkueeseen liityin koronakeväänä 2020.
Minulle Bookers oli tuttu tapaamisbuukkauksista. Yritys on kuitenkin jo vuosituhannen alkupuolelta asti auttanut suomalaisia yrityksiä menestymään buukkausten lisäksi myös uusasiakashankinnassa. Viime vuonna Bookers neuvotteli päämiehilleen 12 500 uutta yritysasiakasta, kauppojen volyymin ollessa yli 150 miljoonaa euroa. Bookers ottaa yli sadan myynnin ammattilaisen voimin vastuun päämiestensä myyntiputkesta, asiakaskunnan prospektoinnista aina kaupan klousaamiseen asti.
Bookersin toiminnassa ja liikeideassa on isosti järkeä. Ei ihme, että edelläkävijät ovat hyödyntäneet asiakashankinnan tehostamispalvelua jo pitkään. Miten kummassa en tiennyt tästä, ilmeisen varjellusta bisnessalaisuudesta jo vuosia sitten?
Menestyksen taustalla modernit myyntikonseptit ja -kanavat
Bookersin menestys päämiesten asiakashankinnan kumppanina on aina perustunut markkinoiden moderneimpien myyntikonseptien ja -kanavien hyödyntämiseen.
Kun markkinoille alkoi ilmestyä reilu kymmenen vuotta sitten Skypen kaltaisia VoIP- ja pikaviestiviestiohjelmia, Bookersilla ymmärrettiin uuden väylän mahdollisuudet myyntityössä. Alkuun verkkotapaamisia jännitettiin asiakkaiden puolelta kovasti, mutta viimeistään silloin kun Microsoft osti Skypen, alkoi verkkotapaamisista tulla pikkuhiljaa tunnetumpi kohtaamisalusta. Yhdistämällä puhelimella suoritettavan etämyynnin tehokkuus fyysisen asiakastapaamisen vaikuttavuuteen saatiin jopa epäreilua kilpailuetua.
Verkkotapaamisia on Bookersilla hyödynnetty myyntikanavana nyt jo 10 vuotta. Sinä aikana vaikuttavan myynnin keinot verkkoympäristössä ovat juurtuneet toimintatapoihimme. Meille tämä uusi normaali on siis jo vanha tuttu.
Päämiehemme myyntijohtaja kiteyttikin meidän modernin myyntiyhteistyön hedelmät seuraavasti: ”Bookersin myyjät tekevät 30 % enemmän kauppaa kun meidän omat myyjät ja vieläpä 40 % vähäisemmällä kustannuksella.”
Tuttuun ja turvalliseen entiseen ei liene paluuta
Mitä tapahtuu, kun fyysiset asiakastapaamiset taas syksyllä mahdollistuvat? Kampaako myyntimies Mynttinen tukan taakse aamulla, istahtaa Volvonsa nahkaistuimelle, vääntää Radio Rockin täysille ja tuntee taas asfalttibaanalla Polaroidit silmillä olevansa elossa? Onko työpäivän kohokohta edelleen se 1,3 asiakaskäyntiä ja päälle ansaitut iltapäiväkahvit ABC:llä?
“Ostajat eivät enää halua palata entiseen.”
Myyntimies Mynttisestä voisi olla kivaa palata vanhoihin ja tuttuihin toimintamalleihin. Mutta ennustan, että ostajat eivät enää halua palata entiseen. Myös yritysten päättäjien päätöksenteko ja ostopolku ovat muuttuneet kevään aikana pysyvästi.
Näkemykseni on, että modernit yrityspäättäjät tapaavat mieluiten myyjiä tehokkaasti verkkotapaamisissa. Silloin yksittäisen kaupan voittaa se myyjä, jolla on uudet myynnin toimintatavat parhaiten hallussa.
Kokonaismarkkinan ottavat haltuun ne myyjät, jotka skaalaavat uuden toimintamallin pysyväksi osaksi omaa myyntiputkea. Verkossa ehtii tavata 5 eri asiakasta siinä samassa ajassa, kun kollega maantien päältä tekee 1,3 asiakaskäyntiä. Ei tarvitse olla kummoinenkaan Einstein veikatakseen tässä lähdössä oikeaa voittavaa ratsua.
Marko Matikainen
Sales Director